おすすめ本
上海で人材紹介はじめました。
今年の3月に発売され、
結構売れていたこの本。
よくある、というと失礼かも知れませんが＾＾；
「仕組みをつくって、効率的に高い成果をだそう」
という本です。
著者の泉正人
書評というのは読んだ本についてするべきですが、
絶対読みたい本について紹介。
だから書評ではないんだけど。
僕が書評するまでもなく、
小飼弾氏が書評済みですけど。
http://blog.livedoor.jp/dankogai/archives/51036349.html
ああなんてすばらしい話。
営業マンは断ることを覚えなさい
2003年初版発行で、私の買ったのが
2005年発行の49刷。すごい。
タイトルにある「断る」とは、
お客さんに呼ばれたとき、
「その時間はすでに予定が～」
といって、別の日を指定しなさいとか、
値引きされたら、
「そこまでして買っていただかなくてもいいです」
といって断りなさいとか、そういう
テクニックのたぐいです。
忙しい営業マンだと思われたほうが信頼される、
簡単に値引きする営業マンはなめられる、とか。
ここでのポイントは、別に忙しくなくても、
「その時間は～」といって、断れ、ということ。
できる営業マンに見せる、ということですね。
なるほど、明日から使えるテクニックではあります。
でもでも、この本の本当のポイントは、
ここではありません。
逆に、そういう細かいテクニックとか、
話術とかを否定しているところにこの本の
真髄があります。
真のポイントは、営業を
集客
↓
見込み客フォロー
↓
販売
↓
顧客化
の一連の流れとしてとらえ、
これを組織として行うことが重要、
という主張にあります。
このうち、営業マンにやらせるのは
販売のみ。
他の部分は組織として、仕組みとして
やったほうが効率がよく、しかもラク。
多くの企業は、「ＣＳ」や「顧客満足」を
かかげて、顧客化（リピーター化、紹介促進）までも
営業マン個人の責任としてしまうから
成果が出ないといいます。
そういう会社にお勤めのかた、いるでしょう？
集客もそうです。
営業マン個人が足と機転で見込み客リストを集めるのは、
負担の多すぎる仕事なのです。
だから本業であるべきの販売に時間と労力が
さけない。仕事がきつくなり、離職率が高くなって
ノウハウ、ナレッジがたまらない。
俺の会社のことだ！
と思われたら、ぜひ読んでみてください。
営業マンは断ることを覚えなさい
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スピードハックス 仕事のスピードをいきなり3倍にする技術
ライフハック系の本。すでに定番かもしれません。
作業を細分化し、それぞれに小さな締め切りを
設定する
とか、
作業時間は（時間単位ではなく）「分単位」で見積もる
とか、はたまた
タスクリスト上のタスクを「消す喜び」を励みに頑張る
など、いかにだらだらせずに
チャキっと仕事をするかという
ハックがもりだくさん。
個人的には、ほとんどがどこかで
聞いたことのあるような内容で、
目新しいものは正直あまりありませんでした。
ただ、知っていても実践できているかどうかは
別問題で、「あーこれ習慣化できてないなー」
というのもちらほら。
読んで決してムダではありませんでした。
でも、どうしても「30分でかかってた仕事を15分で
できるようになる」、または
「3時間かかる仕事を2時間で」というレベルに
終始していて、食い足りない感が否めません。
以前も紹介しましたが、本田直之さんの
レバレッジ・シンキング
ように、
時間や労力を先行投資して仕組みを作り出し、
半永久的に一定の時間を生み出し続ける
という視点の方が優れているような気がします。
毎日1時間かかる仕事を、3時間かけて「仕組み化」する
ことで30分でできるようにする。
そうすれば、今後半永久的に1日30分を
生み出すことになる。
これを継続・蓄積して、めちゃくちゃ生産性が
高い人・会社になる。
こっちの方が魅力的ですよね。
まあもちろん、普段から忙しくてひーひー
言ってる場合、仕組みを作る3時間をひねり出すのが
非常に困難。
その時間をひねり出すために、
まずはこのスピードハックスでノウハウを
得るという戦略もいいかも知れません。
スピードハックス 仕事のスピードをいきなり3倍にする技術
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またまたおすすめ本。
帰国中、一日一冊のペースで読んでます。
ヒマなのか？笑
移動が多いんです。。。
以前にも紹介した本田直之さんの本。
「レバレッジ」シリーズの最新作です。
レバレッジ時間術―ノーリスク・ハイリターンの成功原則 (幻冬舎新書 ほ 2-1)
たとえば、週に5時間かかるルーチンワークが
あるとします。1日1時間ですね。
1年50週とすると、250時間。
営業マンなら、報告書や日報に毎日1時間かける
という人は少なくないでしょう。
営業データを集計して、表にまとめたりとか。
これを、簡単でラクにできるような仕組みを作り、
週1時間でできるようにしてしまう。
どうやって？
報告書や日報などは、フリーでだらだら書くような
書式を使う会社が案外多いようです。
これを、あらかじめ項目を決めてしまう。
【訪問先】
【接触者】
【キーマンレベル】
【日時】
【営業段階】
【購入可能性】
【次回の行動】
など。会社がやらなくても、自分だけでもできること。
こうしておけば、商談が終わったあと、手帳にでも
ちょちょっとメモしておけば帰社後ラクに記入できますよね。
データの集計などは、エクセルであらかじめ
関数を入れておいたり、マクロまで組んでおいたり
すれば、あとは数字を入力するだけ。
たとえ、この「仕組みづくり」に20時間
かかったとしても、週に5時間かかったのが
1時間になるのですから、
5×50（週）－1×50（週）＝200
年に200時間もトクをするのです。
仕組みづくりにかかった20時間を差し引いても、
年に180時間の時間が生まれるのです。
これを時間の「投資」と呼びます。
20時間投資して、180時間のリターンを得たわけですね。
そして得た180時間を、あらたな投資にまわすと、
雪だるま式に時間資産が増えていく、という本です。
その他、
100点を目指す仕事と80点でいい仕事
や、
時間割をつくれ
など、少ない時間で大きな成果をあげる
ノウハウが満載。（この言い方ダサい笑）
著者の本田さん、自分の会社をもっていて、
年の半分はハワイで過ごすそうです。
非常に面倒くさがりで、コツコツできないから
最小の労力で最大の成果をあげるコツを
開発した、ということなのですが、
サーフィンやったり、ジム通いしたり、
ワインの資格もってたりと何やら楽しそうなんですけど、
本を数冊書いていて、プロフィールを見ても
年齢が書いてないんです。
ＭＢＡホルダーで、でも高校の頃は
かなり落ちこぼれで笑、結構家族を大事にしてて。。。
人間像がつかめません笑。
年齢だけでも知りたいなー、なんて。
いや、ほんと、おすすめですわ。
レバレッジ時間術―ノーリスク・ハイリターンの成功原則 (幻冬舎新書 ほ 2-1)
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今日もおすすめ本。
外資系企業がほしがる脳ミソ―採用試験の定番! 問題解決力を試す60問
コンサル系や金融系などの外資系企業で、
面接の際によく問われる問題を集めた本。
全60問。もちろん回答つきです。
別に面接対策のために読んだわけありません。
問題解決力の地アタマを試す問題が多いらしく、
「やってやろーじゃないかっ！」
と買ってみました。
たとえば、（問題の表現は変えてます）
3時15分をさしている時計。
長針と短針の間の角度は？
答え。
7.5°
0度じゃありません。
実際に時計を見てみればわかります。
もう一問。
ある池にハスが咲いている。ハスはある日1本咲いていたら、
次の日には2本。次の日には倍の4本。また次の日は8本と、
倍倍で増えていく。
3月1日に1本咲いている。
3月31日には池全体、100％をおおっていた。
では、最初に池の30％以上がおおわれた日はいつだろうか？
むずかしい計算はいりません。
答え知りたいでしょー。
知りたい方はメールください笑。
または本を買ってくださーい。
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おすすめ本。
頭のいい人が儲からない理由 (講談社BIZ)
ひと目をひくタイトルですが
僕はそういうのがあまり好きじゃなく
（本に関しては）少し敬遠していたのですが、
読んでみたら
！！！！
って感じでした。
全体を通じてのメッセージは
「常識を疑え」ということ。
このメッセージ自体は新しいことも
ないんですが、具体的な反常識エピソード
が面白い。
ひとつ紹介しますと、
著者はＩＴ企業の経営者で、
学生起業し、会社をつぶしています。
つぶしたあと、どう借金を返すかと考え
ちり紙交換を始めたそうです。
当時は結構カネになったとか。
そこで、最初はあんまりうまくいかないんですけど、
常識を疑ってみるわけです。
普通、ちり紙交換だったらできるだけたくさんの
地域を回って、お客さんとの接触量を増やす、
という発想になりがちですが、
「稼ぎたかったらコースを三本に絞れ」
と先輩に言われ、やってみると確かによく集まる。
理由は、頻繁に通ると地域の人になじまれやすいから。
そしたら、
「三コースより二コースのほうがひとつの地域により
頻繁に顔を出せるのではないか」
という発想になり、それもやってみる。
そしたらもっとよく集まる。
そして要は「覚えられ、信頼される」ことが
キーだということに気付き、
交換するトイレットペーパーの質を上げたり、
一軒一軒ノックして古新聞集めたりと、
徹底して深掘りする戦略に出るわけですね。
上司に言われたことをやるだけでなく、
なんでこう言うのか？という理由の部分を
深読みし、真理まで到達、その真理を徹底的に
実行してみる、というメッセージも含まれている気がします。
「メカニズムを知ってシンプルに行動せよ」
本書の中で繰り返し言われる言葉。
至言ですね。
頭のいい人が儲からない理由 (講談社BIZ)
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今日はおすすめメルマガを。
僕はビジネス書を中心に
週に2～3冊は平均的に読みますが、
読むことにかけては
この方の右に出る人はいません、きっと。
エリエス・ブック・コンサルティングの土井英司氏。
出版コンサルタントです。
ビジネス・ブック・マラソンというメルマガを何と毎日
発行しています。
このメルマガ、ビジネス書を中心に1日1冊紹介
しているのですが、毎日ですよ、毎日。
土日も盆暮れ正月も休まずに。
しかもちゃんと読んでからメルマガ買いてるらしい。
ということは少なくとも1日1冊読んでいる
ということです。
本業やりながら。
ムリ！俺には。
ちなみに僕が読むビジネス書の選択は、
ほぼこのメルマガに依存しています。
メルマガで紹介されたもののうち
気になるものを控えておき、絶対欲しいものは
アマゾンで（あんまりやりませんが）、
その他は本屋で中身ちょっと確認してから
買ってます。
僕もこのブログで時々本の紹介をしますが、
それもすべてこのメルマガで紹介されているもの。
ということは、このメルマガを読んでいれば
僕の書評は必要ないということですね笑。
ちなみに土井さん、最近本も出されてます。
「伝説の社員」になれ！ 成功する5％になる秘密とセオリー
今でこそ売れっ子出版コンサルタントですが、
新卒で入ったゲーム会社では全然ダメダメだった、
みたいな話が満載で、勇気付けられます笑。
アマゾン1位、10万部突破とのこと。
蛇足ですが、私がまだAllAboutの中国ガイド
やってたころ、土井氏の誕生日におめでとうメールを
したことがあります。
メルマガに「今日誕生日なんです」って書いてあった
から、というだけなんですけどね。
そしたら送信した10分後くらいに、
「ありがとうございます！こんど上海いったら
案内してください！」
みたいな返事をいただいたのです。
うれしいと同時に、すごいなーと思いました。
面識もないのに返事を頂いたこともそうですが、
そのクイックレスポンスに笑。
できる人、忙しい人ほどクイックレスポンス。
やってる人はやってるんだなー、やっぱり。みたいな。
というわけで、ビジネス・ブック・マラソン、
おすすめしまーす。
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いわずと知れた大前研一さんの本。
実はけっこうチェックしてますが、
ニュービジネス活眼塾 アタッカーズ・ビジネススクール講義録
という本をＥＬＣ文庫より借りたので、読んでみました。
内容は、大前氏の主宰する「アタッカーズ・ビジネススクール」
での、講義録。
目次を見ると、
「事業家として成功する条件は何か？」や
「事業構想力はこのように育てる」など、
要は起業家養成スクールでの講義内容の
書籍化ですな。
内容がちと古い（97年とかの講義が入ってます）
のが難点といえば難点で、「？」と首を
かしげざるを得ない議論もちらほら。
でも、大前氏のすごいところは、それをも
削除・修正することなくのせているところかなと。
特に、エブリディ・ドットコムという会社についてのくだりは、
今となっては間違い、失敗だらけなのですが、
そのまま掲載。ちなみにこの本は2005年出版です。
簡単に紹介すると、エブリディ・ドット・コムは
ネットを利用した買い物サービスの草分けみたいな
会社ですが、
「ＰＣでインターネットを使えない主婦層」を
ターゲットにしていて、
双方向テレビ（？）で注文できるようにしよう、
というような事業。
つまり「キーボードが苦手な層が日本には多く、
それがインターネットの普及を阻んでいる」
みたいなことですね。
なんだか隔世の感がありますが、
5～6年前はそんな議論があったんでしょうか。
ということまで、隠さず載せる。
そんな心意気がお好きな方は、ぜひどうぞ笑。
ニュービジネス活眼塾 アタッカーズ・ビジネススクール講義録
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ネタがないので笑、
ちょっと前に読んだ本のご紹介。
その前に、おかげさまで
「起業・独立」ランキングベスト5に返り咲いて
おります。よろしければ、
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餃子屋と高級フレンチでは、どちらが儲かるか?
会計の本です。
といっても貸借対照表や損益計算書の
読み方をこと細かに説明するわけではなく、
「いったい、会計が分かると、何ができるの？」
ということを分からせてくれる本、といった
ところでしょうか。
内容はストーリー仕立て。
社長である父の急死により、
いきなり会社を継ぐことになった
20代女性デザイナーが、
会計のプロの教えをうけながら
会社を再生していく、というお話。
随所に想像がつきやすいたとえ話が盛り込まれ、
飽きずに読めます。
たとえば、
コハダと大トロのどっちが儲かるか？
分かりますか？
実は、ご想像通り利益率が高いのは大トロ。
でも、「儲かる」のはコハダなのです。
なぜ？
これも会計を使うと説明がつきます。
じゃあ、タイトルの
餃子屋と高級フレンチ
は？
ぜひ読んでみてください。
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今日も
レバレッジ・シンキング 無限大の成果を生み出す4つの自己投資術
をご紹介。
時間がないから成果が上がらないのではない。
時間があるから成果が上がらないのだ。
とこの本はいいます。
逆説的ですが、「そうそう」と
納得される方も多いでしょう。
僕も平日は一日にいくつものタスクを
こなしますが、休日は基本的に
一日ひとタスク笑。
要はこういうことです。
古巣にはこういう言葉が
存在しました。いわく、
スピード、量、質。仕事をはかる尺度はこれだけだ。
速くやれば量がこなせる。量をこなせば質が上がる。
そして優先順位もスピード、量、質の順だと
教えられました。
至言だと思いますが、でも今思えば
スピードにばかりフォーカスしてしまう
危険があるかな、と。
要は時間がない中で、「テキパキ」動けるようになる、
ということなんですよね。
でもそれでは不十分だと、この本は言うのです。
スキマ時間をうまく使う、ボーっとする時間を
なくす、キータッチを速くする笑。
だけじゃなく、
マニュアル化し、フォーマット化し、
仕組み化しなさい、と説きます。
これは私見ですが、「仕組み化」の効果とは、
１．間違いややり直しを最小化する
→例えば何か聞き取りをするとき、
あらかじめ項目を決めておくこと
（フォーマット化）で実現できる
２．最短距離を行くことができる
→うまくいった前例を記録し、マニュアル化
することで、迷わずに一直線に成果まで
たどりつける
３．再現できる
→文書化・数値化することで、容易に
同僚や部下、会社全体（！）に伝える
ことができ、誰もが優秀な人と同等の
成果をあげる事ができる
といったところ。
仕組み化の具体的なヒントは、
この本にあります。
レバレッジ・シンキング 無限大の成果を生み出す4つの自己投資術
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今日もおすすめ本を一冊。
ベストセラーなのでご存知の方も多いとは思いますが、
レバレッジ・シンキング 無限大の成果を生み出す4つの自己投資術
をご紹介。
タイトルだけ見るとよくある自己啓発本な感じですが、
中身はなかなか実践的。
細かいテクニックは読んでいただくとして、
この本のキモになる考え方は、
時間や労力をただ使うのではなく、
「さらなる余剰時間」を生み出すために使う。
生み出された時間はさらに余剰時間を生み出す
ために使い、これを繰り返すと
1の労働量に対して無限の成果が生み出せる。
といったところでしょうか。
時間や労力をただ使う、とは
言われたり発生した仕事をそのままこなすこと。
1の労働に対して1の成果しか生みません。
そうではなく、1の労働に対して、例えばまず2の力を注ぎ込み、
仕組み化やマニュアル化によって0.5の労働でできるようにする。
すると次からは1の労働で2の成果を生み出せる。
最初に、1でいいところを2投入しましたが、
余分な1を「投資」と呼びます。
投資とは投入した以上のリターンを得る行為ですよね。
逆に、1の労働に対して普通に1を投入し、
1の成果を得るだけでは永遠に1なので、これは「消費」
と呼びます。
この「投資」を繰り返すことで1の労働に対して
無限の成果を得られるようになる。
というのがこの本の主張です。
そんなことができるのか？
この本を読めば、無限はムリでも2～3倍には
なりそうな気がしてきます。
ここでは時間と労力にフォーカスしていますが、
本書ではその他「人脈」と「知識」についてそれぞれ
「消費から投資へ」の具体的な方法が述べられています。
短い時間で高い成果をあげたい方は、ぜひどうぞ。
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今日もランチェスターについて。
福永雅文：
ランチェスター戦略「一点突破」の法則
ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則
専門化＝専門家の法則というものがあります。
もともとは専門家ではなくても、
商品・サービスを一点集中し、
専門"化"すれば、その事業を続けていくうちに
情報やナレッジ、ノウハウが蓄積され、
専門"家"になれる、という法則です。
僕は、ぶりコムのプロフィールを
見てもらえばわかりますが、
かつて人材ビジネス畑にいました。
新卒から3年半いたので、
この領域についてはそこそこ
知っているつもりです。
また、営業企画部門に3年間在籍しましたので、
営業・マーケティングの領域についても
一定の理解・経験があります。
しかし、IT関係の人材は専門外。
古巣にもITエンジニアの派遣部門がありましたが、
あまり関わっていませんでした。
しかし、そんな僕に「IT人材紹介」の分野で
起業する勇気を与えてくれたのが、このコトバ。
専門化 ＝ 専門家
の法則です。
やってみれば、納得。
営業でお客さまを訪問するときに
伺うお話のすべてがリアルな教材になり、
登録者の方の経歴や、
今後のキャリアプランなどを聞けば
それが最高のケーススタディになります。
もちろん、書籍や雑誌、ネット上の情報など
をチェックする努力も欠かせませんが。
（これがないと、そもそもお客さんに相手に
されません）
はじめから専門家として起業できれば
こんなにラクなことはありません。
でも、会社づとめをしながら専門家になるには
多くの時間がかかる気がします。
サービスを専門化し、
走りながら専門家を目指すほうが
結果的には早く目的に達することが
できるのではないかと思います。
ランチェスター戦略「一点突破」の法則
ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則
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再三ご紹介しているわがぶりコムですが、
このビジネスをはじめるにあたって全面的に参考に
させていただいた考え方、戦略があります。
その名は、ランチェスター戦略。
もともとは軍事理論だったようですが、
戦後の日本で販売・マーケティング戦略として
普及し、大ブームを巻き起こしたことも
あるそうです。
関連本はたくさんありますが、
私が主に読み込んだのはこの2冊。
・<ビジネス下克上時代に勝つ!>ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則
・ランチェスター戦略「一点突破」の法則
両方とも、福永雅文さんという
ランチェスターのコンサルタントが
書かれています。
福永さんはメルマガも発行されています。
週刊で、世のなかのニュースやビジネス事例、
歴史事例などをランチェスターで「斬って」います。
読み物としてかなり楽しめますし、
ランチェスターの入門になりますので、
こちらもおすすめです。
ちなみに僕は10数誌メルマガを購読していますが、
ほとんどは読み終わったら削除します。
でも福永さんのメルマガは全部とっておいてます。
あとで読み返したくなることが多いのです。
さて、このランチェスター戦略。
その特徴は、「絞ること」にあります。
絞る、すなわち集中です。
やることとやらないことを決め、
やらないと決めたらとことんやらず、
やると決めたことに集中する。
ランチェスターは、あらゆる要素を
「絞る」ことを説きます。
事業ドメイン
地域
価格帯
流通経路
顧客層
などなど。
あれもこれも頑張れ、ではなく
自社の戦場を「ここ！」と決め、
そこから出ないこと。
ビジネスをしていると、
ありがたいことにいろんな方からいろいろな
お話を頂き、飛びついてしがみつきたくなることが
あります。
でも、ここでぐっとこらえます。
自分が決めた戦場から出ていないか？
と問いかけます。
もしはみ出ていたら、曖昧に笑いながら（笑）、
やんわりとお断りします。
そうすれば、いたずらに戦線が拡大することが
ありません。
目先の売上を追っていると、いつのまにか
「あまり儲からない、中途半端な事業がたくさん」
みたいな状態になりがち。
上海でも、そんな会社を間近に見たことがあります。
ランチェスターは、そういう
「無駄に戦線を拡大すること」を戒め、
狭い領域の中で「NO.1」になることを目標とします。
絞りに絞った領域なら、資源に限りがある会社でも
その領域でNO.1になれる。
それを目指すことを説き、どうすればNO.1になれるか
という方法論を提供してくれるのです。
僕がランチェスターを好きになったのには
3つ理由があります。
ひとつは、このストイックさ笑。
何をやるか、より何を「やらないか」が重大だと
説く硬派な感じが、なんか無性に好きなのです。
もうひとつは、起業に最適の考え方だ、ということ。
だって、絞るということは経営資源の最適配分であると
同時に、「身の丈にあった戦場を自分で作れる」という
ことですから。
用意できる経営資源に見合った規模の領域を
自分で見極め、参入することができるわけです。
ヒトもカネも限られている僕のような者には、
正に福音でした。
最後に、古巣がどうも
ランチェスターで大きくなったようだ、ということ。
「ようなのです」と推量形なのは、
会社からはっきりそう聞いたことがないからなのですが、
状況証拠から言うと（笑）間違いありません。
創業者は徒手空拳で京都で創業、
まずは関西を制圧してから満を持して東京に進出しました。
最初に大阪でなく、京都を選ぶというのもランチェスター的。
2等立地を制圧して資源を確保してから、
1等立地に攻め込むというのもこの戦略の常道。
「裏道作戦」と呼ぶらしいです（笑）。
また、営業のトップの武勇伝（笑）に、
「東京に進出したときはまず日本橋を攻めた。
部下には『日本橋から一歩も出るな！』といって
ひたすら集中的に訪問させた」
という逸話もあります。
日本橋エリアの外の企業に訪問しても、
訪問件数としてカウントしなかったそうです笑。
その他、シェアを重視する、顧客リストの利用法などが
まさにランチェスター。今思えば、ですが。
長くなりましたが、起業を考える方、
すでに経営されている方、営業の管理職の方などに
おすすめです。文章も読みやすく、事例豊富で
読み物としてもかなり楽しい本。
・<ビジネス下克上時代に勝つ!>ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則
・ランチェスター戦略「一点突破」の法則
2008年12月24日 おすすめ本 コメント(0) トラックバック(0)